営業が嫌いな主が営業をしているので、せめて人の気持ちがわかる人間になろうと勉強した内容です。
こんにちは、ryukaです。
住宅の営業をしている私ですが、営業が嫌いで嫌いで…笑
それでも年間１７棟の契約をいただいております。
そんな中で私が大事にしているのは心理に基づいた心地の良い接客です。
今回は対人関係で使える心理を解説していきたいと思います。
やってはいけないこと、嫌われる人、好まれる人。
とても大切なことなのでお気に入りに登録して
定期的に見て思い出せるようにしておけると良いかもしれません。
今回紹介するポイントはこちら
こういう人は嫌われる。NG行動
こういう人は好まれる。
実践してわかった最強ワードとは！？
知らず知らずの内に行動していることが人を傷つけているかもしれません。
嫌われる営業は成績も上がりません。
ぜひ参考にしてください。
これは絶対してはNG行動
営業って嫌われるものって思っていませんか？
もしそう感じている人がいれば大きな間違いです。
嫌われる行為をしているから必然と嫌われている可能性があります。
否定する人
相手の話を聞いた後にすぐに、「いや、それは違います」や「無理です」など
否定的な言葉が出てくる人はNGです。
色々悩んでいるんだけど、50坪のお家が欲しいの。
普通に考えて50坪の家は無理ですね。
あ…そう…。
ご予算のことも考えると30坪じゃないとキツイですよ。
（この人と話をしていても面白くないわ…）
と、このようにあなたの発言は合っていたとしても、すぐに否定することにより、
お客様からは嫌われてしまいます。
ではどうすれば良いのかというと、まずは共感をしてください。
そこから少しずつこちらのペースに持っていきます。
色々悩んでいるんだけど、50坪のお家が欲しいの。
50坪のお家良いですね。とても素敵です。
お家で何かされたいことはあるのですか？
そうでしょ？大きいリビングや収納が欲しくて。
やっぱりリビングは広く欲しいですよね。その気持ちわかります。
予算だけ心配なのですが、具体的にはどのぐらいの広さが欲しいのでしょうか？
（この人は私のことを理解してくれてくれてて気持ちがいいわ）
というように人は自分のことを理解して共感してくれる人のことを好きになります。
共感をした後、予算に敷地に合わせて提案をして行くために話をしていけば
相手もすんなりと受け入れることができます。
人に好かれる行動
第一印象「見た目」にこだわる
こちらはメラビアンの法則と呼ばれる第一印象が何よりも人から判断されやすい傾向にあるというものです。
シワシワの服でボサボサの髪の毛の人がどれだけいい話をしても、シワのない服で清潔感のあるキチッとした服装の人の方がそこそこの話だったとして、人の良い印象がつくのは後者になります。
あとは暗い表情で話された時と、明るい表情で話されたときはどちらの方が好印象が残るのでしょうか？
まず、初めに人から見られたときに良い人悪い人、できる人できない人で判断されるのは、
「服装」「外見」「表情」の３つになることを覚えておきましょう。
これができないとその後の進展を迎えて行くことは難しいと考えておきましょう。
第２印象「態度」にこだわる
見た目にこだわって第一印象はOKだった場合、次に判断されるポイントは、態度や姿勢になります。
態度には自分の本心が現れやすく、また態度を人はよく見ています。
また、猫背の人は背筋の良い人に比べて印象は悪くなります。
私も猫背ですが、お客様の前ではなるべく意識をして背筋を伸ばすようにしています。
仕草も同じく、商談中に頭を掻きむしっている人や、爪を噛んだりする人と、
真剣な眼差しや笑顔を向けながら、手は身振り手振りで一生懸命話を伝えてくれる人でどちらの話を聞きたくなりますか？
ちょっとした部分かもしれませんが、人に好印象を与えるために、
「態度」「姿勢」「仕草」が次に見られていることを覚えておきましょう。
第３印象「話し方」にこだわる
ここからは中身の話になっていきます。
話をするときに心地よいと感じないと人は記憶に残りません。
どれだけ見た目や態度が良くても話し方が悪い方は印象に残りません。
抑揚のない話し方や、相手のスピードに合わせて話ができない人（おっとりした人に早口で話したり、せっかちな人にゆっくり話したり。）は特に相手にストレスを与えます。
声の大きさも聞きやすさ・心地よさに直結するため、声が大きい人や小さい人も気をつけた方が良いです。
第4印象「話しの内容」にこだわる
これが最後のステップです。
話の内容はどれだけロールプレイングをして練習をして内容を簡潔明瞭に深みのある話にできるかになります。
ここからの話は中級・上級の内容になってくるのと、どういう商品を販売するかで変わってきます。
また機会があれば細かいテクニックなどは紹介できればと思いますが一つだけ、最強の人の心を掴むワードがありますのでご紹介させていただきます。
これを自然にできる人は最強！
こちらのワードは恋愛でも人付き合いでも使えます。
お客様の信頼関係を抜群にあげ、商談の成約率は格段に上がるワードです。
私もこのワードを入れて会話をするだけで、成約はもちろんのこと、プレゼントを頂くこともよくあります。
ただ、使い方を間違えると大変なことになりますので、使う相手とタイミングには十分気をつけてください。
さて、その最強のワードとは、
「好き」 です。
そんなワード？と思いましたか？ この「好き」というワードにはかなりの力が込められております。
人柄を好きになってもらった人は悪い思いをせず、むしろその人にかなりの好感を持ちます。
お客様のその人柄が私はとても好きです。
これからもどうぞよろしくお願いいたします。
本当？そんなこと言ってもらえて私もとても嬉しいわ。
これからもどうぞよろしくね！（感度大幅アップ）
こうやって会話の中に入れて話をすることで、お客様の感度は大きく上がり、
あなたのことを好きになってもらうことができます。
このワードを話しすることができるかどうかで大きく信頼値にも関わりますので、ぜひ実践で試してみてください。
それではまた！
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